Jordan Belfort รวยไม่ใช่เรื่องบังเอิญ เผยเส้นทางก่อนเข้า Wall Street ของนักขายที่เปลี่ยนทุกสิ่งเป็นเงิน

Jordan Belfort รวยไม่ใช่เรื่องบังเอิญ เผยเส้นทางก่อนเข้า Wall Street ของนักขายที่เปลี่ยนทุกสิ่งเป็นเงิน

Jordan Belfort เป็นนักธุรกิจและนักขายมือทองผู้ร่ำรวยและโด่งดังจากผลงานการเป็นนายหน้าค้าหุ้นใน Wall Street ทำเงินมหาศาลภายในเวลาอันรวดเร็วและรวยถึงขั้นใช้เงินไม่ทัน เกิดการพัวพันกับธุรกิจสีเทา เหล้ายา และผู้หญิงจนตกต่ำติดคุก เมื่อพ้นโทษออกมาก็ตั้งปณิธานจะนำประสบการณ์ชีวิตมาถ่ายทอดเป็นบทเรียนแก่ผู้อื่นให้ร่ำรวยและเป็นคนดี

เขาเขียนหนังสือตีแผ่ชีวิตจากรุ่งสู่ร่วงแล้วก็รุ่ง ผสมแง่คิดชีวิตและการเงินลงไปในหนังสือ The Wolf of Wall Streetขึ้นแท่นหนังสือ International Best Seller และ Paramount Pictures ก็นำมาสร้างเป็นภาพยนตร์ในชื่อเดียวกัน เกิดเป็นกระแสวลีสุดฮิต “Sell me this pen” – ขายปากกานี้ให้ฉัน ถ้าคุณขายปากกาธรรมดาๆได้ คุณก็ขายได้แทบทุกอย่างบนโลกนี้

จุดเริ่มต้นของภาพยนตร์เกิดขึ้นในช่วงที่เขาเข้า Wall Street ใส่สูท เท่ห์ๆ เก๋ๆ รวยๆ ดูเป็นคนมีพรสวรรค์การขายระดับเทพ แต่ชีวิตจริง Jordan Belfort มีตำนานมาก่อน ผ่านการลุยงานหนักและความมุ่งมั่นที่จะเป็นคนที่ประสบความสำเร็จในสายขายอย่างไม่มีเงื่อนไขมาแต่เด็กๆ ต่อไปนี้เป็นเรื่องราวคร่าวๆ ส่วนหนึ่งก่อนที่ก้าวเข้าสู่ Wall Street ครับ

อยากจะรวย ช่วยไม่ได้

Jordan Belfort เกิดและโตในย่าน Bayside ในนิวยอร์ก ครอบครัวทำงานบริษัทในตำแหน่งพนักงานบัญชี มีฐานะปานกลาง และภาพที่เห็นจนชินตาและเกิดคำถามในใจคือ พ่อแม่ที่ทำงานหนัก แม้จะมีกินมีใช้แต่ไม่รวยแบบเด็ดขาดและไม่ค่อยมีเวลาให้ครอบครัว สภาพครอบครัวที่เป็นทำให้เขาตั้งมั่นกับตัวเองว่า “ฉันจะรวยให้ได้”

เทคนิคการขายแบบ Sales Funnel

เขามีความคิดที่จะหารายได้ด้วยตัวเองตั้งแต่เด็กๆ โดยในช่วงฤดูหนาวที่หิมะตกหนา เขาจะตระเวนไปเคาะประตูตามหมู่บ้านเพื่อขายหนังสือพิมพ์

ไฮไลท์อยู่ตรงขายหนังสือพิมพ์ราคาถูกแล้ว ‘Upsell’ ต่อด้วยการเสนอขายบริการกวาดหิมะหน้าบ้านที่มีราคาสูงกว่า ทำให้เขาสามารถทำรายได้สองต่อหรืออย่างน้อยก็ได้เงินจากอย่างใดอย่างหนึ่ง เทคนิคการขายแบบนี้เป็นที่นิยมจนถึงปัจจุบัน ในกลุ่มธุรกิจออนไลน์นิยมเรียกว่าการทำ Sales Funnel ที่มีเครื่องมือในการนำเสนอสินค้า Upsell, Down-sell, Cross merchandise ในหน้า Check-out page ของเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซในต่างประเทศหลายตลบ

หลักคิดสร้างรายได้มหาศาลจากการแก้ปัญหาเล็กๆให้ผู้อื่น

ในช่วงฤดูร้อน ชายหาด Long Island ที่อยู่ใกล้กันจะมีผู้คนมากมายไปนอนอาบแดด และการอาบแดดเป็นกิจกรรมที่ฝรั่งฟินจนไม่อยากลุกไปไหน Jordan Belfort มองเห็นโอกาสจากปัญหาที่คนไม่ยอมลุกไปไหนแม้จะอดอยากปากแห้งสักเพียงใด จึงคิดที่จะเสนอขายสินค้าและบริการแบบพร้อมส่งถึงปาก!
เขาไปติดต่อขอซื้อไอศกรีมราคาส่งและกล่องเก็บความเย็นเพื่อบรรจุไอศครีม จากนั้นก็ตระเวนเสนอขายไอศครีมตามชายหาดซึ่งมันได้ผล คนมีปัญหาอาบแดดแล้วฟินจนไม่ยอมลุกไปไหน เมื่อมีคนมาเสิร์ฟของถึงที่จึงพากันซื้อถล่มทลาย

ณ ตอนนั้น เพื่อนในวัยเดียวกันทำงานรับจ้างค่าแรงชั่วโมงละ 3 เหรียญ ในขณะที่ Jordan Belfort ขายปลีกไอศกรีมได้เงินวันละ 400 เหรียญ! รายได้สะสมตลอดฤดูกาลขายไอศกรีมเท่ากับ 20,000 เหรียญ ทำให้เขามีเงินพอที่จะส่งตัวเองเข้าชั้นมหาวิทยาลัยโดยไม่ต้องพึ่งเงินพ่อแม่

หลงใหลการขาย

แม้จะมีประสบการณ์ที่ดีจากการขาย แต่ด้วยความที่ถูกปลูกฝังกึ่งคะยั้นคะยอจากครอบครัวว่าให้เรียนหมอ จบไปได้งานดี เงินเดือน ตำแหน่งมั่นคง เขาจึงลงเรียนหมอในสาขาทันตกรรม แต่เพียงวันแรกที่เข้าฟังคณบดีกล่าวต้อนรับนักศึกษาด้วยประโยค

“The golden age of dentistry is over. If you’re here simply because you’re looking to make a lot of money, you’re in the wrong place”

หรือ “ยุคทองของวงการทันตกรรมได้จบลงแล้ว หากคุณมาที่นี่เพื่ออยากรวย คุณมาผิดที่” — Jordan Belfort รีบลาออกจากคณะทันตกรรมทันที และสุดท้ายไปเลือกเรียนและสำเร็จการศึกษาชั้นปริญญาตรีในสาขาชีววิทยา แต่ไปสมัครเข้าทำงานในตำแหน่ง Sales executive ให้บริษัทขายเนื้อสด เป็นการขายแบบตระเวนเคาะประตูตามบ้านอย่างที่เขาเคยทำตอนเด็กๆ นั่นเอง

ในช่วงแรกเป็นการติดรถไปกับพี่เลี้ยงเพื่อสังเกตวิธีคิดวิธีขายที่ไม่ประสบความสำเร็จ ใช่ครับ พี่เลี้ยงของเขาขายสินค้าแทบไม่ได้เลย เมื่อถึงตาเขาต้องออกไปขายเองบ้าง เขานำประสบการณ์ต่างๆ มาพัฒนาเป็นเทคนิคการขายจนสามารถขายเนื้อหมดคันรถภายในวันเดียวและจนเกือบจะขายรถแช่เย็นที่ขนเนื้อนั้นไปด้วยภายในเย็นวันเดียวกัน!

ขายดีจึงออกมาขายเองแม่มเลย

ด้วยความที่ขายดีจัดและเห็นเงินมหาศาลรออยู่ตรงหน้า Jordan Belfort จึงลาออกมาเปิดบริษัทขายเนื้อของตัวเองในไม่กี่เดือนต่อมา ธุรกิจของเขาเติบโตเร็วมาก เกิดทีมขายขนาดใหญ่และจำนวนรถขนส่งก็เพิ่มจากสองสามคันเป็นหลายสิบคันอย่างรวดเร็ว แต่…

ด้วยความที่ธุรกิจเติบโตเร็วและสนใจแต่ฝั่งขายหน้างานจนละเลยหลังบ้าน ทำให้ระบบหลังบ้าน การเงิน และการคนของบริษัทเขาเละเทะจนถูกพนักงานโกงในที่สุด การเติบโตอย่างรวดเร็วสู่การปิดตัวอย่างรวดเร็ว เขาสูญเสียเงินและกิจการในพริบตาทำให้จิตตกอย่างหนักถึงขั้นไม่เป็นอันทำอะไรอยู่พักหนึ่งก่อนจะตั้งสติได้และคิดหาอะไรทำใหม่อีกครั้ง

ในช่วงเวลาที่เขาขังตัวอยู่ในห้อง เขามองเห็นเพื่อนบ้านที่ตอนเด็กไม่ได้เรื่องได้ราวอะไรแต่วันนี้โตมาใส่สูทผูกไทมีรถราคาแพงขับจึงสืบถามว่าทำงานอะไร คำตอบจากเพื่อนบ้านคือ “นายหน้าค้าหุ้น” แสงสว่างส่องมากลางใจอีกครั้งและตั้งปณิธานว่า “ฉันจะรวยด้วยค้าหุ้น”

มุ่งหน้าสู่ Wall Street

Jordan Belfort สมัครและสัมภาษณ์งานตามบริษัทนายหน้าค้าหลักทรัพย์ต่างๆ แม้จะไม่จบด้านการเงินเหมือนผู้สมัครคนอื่นๆ แต่ทักษะการขายทำให้เขาสามารถขายฝันแก่ผู้สัมภาษณ์จนยอมรับเขาทำงาน บริษัทนั้นชื่อว่า L.F. Rothschild

หลังเข้าทำงานจะต้องมีการฝึกอบรมและสอบ License เป็นนายหน้าค้าหุ้นเป็นระยะเวลา 6 เดือน และในวันที่สำเร็จหลักสูตร เขาพร้อมเริ่มการเป็นนายหน้าค้าหุ้นอย่างถูกต้องเมื่อวันจันทร์ที่ 19 ตุลาคม 1987 ตรงกับปรากฏการณ์ตลาดหุ้นพังทลายทั่วโลก หรือ Black Monday

L.F. Rothschild ปิดกิจการ Jordan ตกงาน…

มุ่งค้าหุ้น Penny Stock

แม้ตลาดหุ้นและบริษัทหลักทรัพย์ใหญ่ๆ จะล้มระนาว แต่ตลาดหุ้นและบริษัทหลักทรัพย์เล็กๆที่อยู่ตามชนบทยังคงอยู่ได้ พวกเขาอยู่กันแบบเงียบๆ และเรียบง่าย ไม่ค่อยมีการซื้อขายกันแต่ไหนแต่ไร เป็นหุ้นของธุรกิจครอบครัวตามต่างจังหวัดเป็นต้น

จุดเด่นของตลาดหุ้นเหล่านี้คือ หุ้นมีราคาถูกมาก มีราคาเป็นเศษของเงินเหรียญ และมีค่านายหน้าให้นักค้าหลักทรัพย์สูงถึง 60% ในขณะที่ค่านายหน้าของบริษัทหลักทรัพย์ในตลาดใหญ่ต่ำกว่า 1% — เมื่อ Jordan Belfort รู้ตัวเลขดังกล่าว เขาจึงตัดสินใจไปสมัครงานที่บริษัทหลักทรัพย์ในต่างจังหวัดทันที
การมาของ Jordan Belfort สร้างความคึกคักให้บริษัท เพราะที่ผ่านมาพวกเขาอยู่กันอย่างเงียบๆและแทบไม่มีการซื้อขายมานาน กระทั่ง Jordan Belfort นำทักษะแบบ Wall Street มาปิดการขายหุ้น Penny Stock ได้มากมายนำรายได้เข้าบริษัทจำนวนมากและสอนคนให้เป็นนักขายสไตล์ Wall Street

และอีกครั้ง หลังจากประสบความสำเร็จอย่างสูง ทำเงินจากค่านายหน้าได้เป็นกอบเป็นกำ เขาก็ออกไปเปิดบริษัทนายหน้าค้าหลักทรัพย์ของตัวเองและเป็นจุดเริ่มต้นของตำนานความรวยไม่รู้เรื่องเจ้าของฉายา The Wolf of Wall Street

3 บทเรียนเบื้องต้นที่ได้รับจากกรณีศึกษาของ Jordan Belfort

1. การขายเริ่มต้นที่ใจ

จิตใจ กำลังใจ และความเชื่อมีความสำคัญมาก ต่อให้สินค้าดีแค่ไหนแต่ขาดคุณสมบัติดังกล่าวก็จะไม่สามารถขายสินค้าได้อย่างเป็นธรรมชาติ การอบรมทีมขายให้เข้าใจตัวสินค้าและมีศรัทธาต่อบริษัทรวมไปถึงการปลุกพลังใจของนักขายเป็นกุญแจสำคัญต่อการเพิ่มยอดขายของธุรกิจ
“The only thing standing between you and your goal is bullshit story you keep telling yourself as to why you can’t achieve it”

2. ธุรกิจเกิดมาเพื่อแก้ปัญหาแก่ผู้อื่น

ไอเดียธุรกิจแทบทุกชนิดบนโลกเกิดมาเพื่อแก้ปัญหาให้ผู้อื่น ต่อให้เป็นปัญหาเล็กๆ ก็ตามก็อาจทำเงินได้มากมายเช่นเดียวกับการขายปลีกไอศครีมให้คนอาบแดนใน Long Island สมัยเด็กๆ ของเขานั่นเอง 
“Entrepreneurs create better ways to fill needs”

3. ความสำเร็จเกิดจากลงมือทำอย่างหนัก

จากกรณีศึกษาต่างๆ จะไม่ค่อยเห็น Jordan Belfort พูดถึงความสบาย การเกษียณ สโลว์ไลฟ์ และ Passive income มากนัก ในทางกลับกันเขาหลงใหลในสิ่งที่ทำและทำงานอย่างหนักเพื่อบรรลุเป้าหมายที่เขาต้องการ โดยกล่าวว่า ปณิธานที่น่าศรัทธาที่สุดในโลกก็เป็นได้แค่ปณิธานหากปราศจากการลงมือทำ
“Without action, the best intentions in the world are nothing more than that, intentions”

Jordan Belfort มาไทย

หลังจากผมเป็นนายตัวเองเต็มตัวในปีนี้และเรียนรู้ว่าทักษะการขายสำคัญต่อความอยู่รอดของนักธุรกิจอย่างมากทำให้เริ่มเสาะหาความรู้เกี่ยวกับขายและพบข่าวดีว่า Jordan Belfort จะมาจัดอบรมในวันเสาร์ที่ 31 ตุลาคม นี้ที่อิมแพ็ค!

งานนี้ไม่พลาดและขอบอกเผื่อคนที่สนใจไปดูรายละเอียด ที่นี่ครับ 

แหล่งที่มา : http://www.ceoblog.co/jordan-belfort-wolf-of-wall-street/